問問各位從事銷售的朋友，大家認為銷售流程中，最困難的步驟是甚麼？如果你問我，我會答是引起客戶購買的意願，令客戶覺得自己需要購買是最困難的。所以如果我問大家，你想遇到一個有意願，還是沒有意願的客戶？大家都會回答，想遇到有意願的客戶。但大家又否知道，成交一個無意願的客戶，往往比成交有意願的客戶更容易！你沒有聽錯，一個從來沒想過購買的人，比成交一個已經想購買的人容易，知道原因嗎？如果你想了解，就要完整觀看本期節目。
與大家分享兩個購買經歷。第一個是購買按摩椅的經歷，話說我想買台按摩椅，所以到商場逛逛，逐個品牌逐個店舖試。不斷比較價錢、功能、款式，最後選擇一個適合自己的產品。
而另一次的購買經歷，我報讀了林作的投資課程。話說我在Facebook看到林作的廣告，關於一個網上投資講座，免費的。我本來並非想學投資，而是想體驗一下林作的演講。他以前從事保險時，亦辦過一些銷售技巧的講座。我很想參加，但礙於身份，出席並非適合。因此沒有參加，亦沒有體驗林作的演講能力，因此是次報名參加了，這個關於網上投資講座。講座過程中他說得頭頭是道，最後亦有付費的投資課程介紹，結果從來沒有想過學投資的我，報名參加了他的課程。
比較兩次經歷，你有沒有發現，當人確定了自己的購買意願時，會傾向延遲自己的決定。因為要做資料搜集、要比較，要找一個合適自己的方案。這一系列的動作，要花時間去做，所以這些人作出衝動性消費的機會比較低。大家可能試過以下這種經歷，有些客人首次和你接觸時，直接問你有沒有某種產品。如果有，會問你多少錢，可能直接問你有沒有現貨，之後他會消失。如果你的價錢最低，或者不是最低但有現貨，過了一會可能他會回來找你，但兩樣皆非。
客人回頭機會非常低，因為他處於很想購買的狀態，他正在比較不同商店的條件。就算你的條件在市場上最好，但他不會即時做決定，因為他未比較完。所以一個有購買意願的客戶，成交機會，尤其是即時成交的機會，反而不是很高。
另一種情況 一個沒有購買意願的人，我參加林作免費講座時，我是一個沒有想過學習投資的人。而他在這次講座中，成功創造我對學習投資的動機。那一刻，我眼前只得一個選擇 – 就是林作；除非我選擇不學，我只得一個選擇跟林作學，亦因此這個交易很快成交。
一個已經有意願的客戶，會傾向比較 ，因此會延遲決定； 一個無意願的客戶，如果你有能力引發他的意願，他眼前只得一個選擇 – 便是你。所以成交一個無意願的客戶，往往比成交有意願的客戶更容易！
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下次再見！
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