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銷售︱如何認識 高端客戶?

銷售︱如何認識 高端客戶?

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有一次在我正在教課時,有一位保險人學員問我,怎樣才能認識高端客戶?因為他想簽大單、做大生意。這個當然是人之常情,但當我回答他的時候,我的答案其實不是,直接回答他的問題。不過他聽完後,認為這個答案的含金量,比直接解答問題更高,而我亦打算在這裏,跟大家分享這個答案。如果大家想知道的話,就請完整觀看本期節目。

銷售︱如何認識 高端客戶?

認識高端客戶的方式,是非常簡單的。只要你出現在,高端客戶會出現的地方、參加他們會參與的活動,無論是實體,還是網上虛擬的,都已經可以認識他們!不論是高端客戶,還是任何性質的客戶,方法都是一樣。不過請你試想像一下,如果現在你身處一個活動,所有參加者都是,貨真價實,如假包換的高端客戶。你已經可以接觸他們,請問你會跟他們說什麼?不是閒話家常的話題,是一些你可以為對方帶來,什麼價值的話題,你認為你可以與他聊什麼?

銷售︱如何認識 高端客戶?

因為如何認識高端客戶,其實不是一個很重要的問題,真正重要的問題,是高端客戶為何要認識你?你有沒有一個與他們,相若的思維層次,你明不明白他們的世界,你了不了解他們,正在面對什麼問題; 同時你又有沒有方法,幫助他們解決問題。大家都理解的,你想認識高端客戶,無非是想做他們生意。而當你可以做成一單生意,無論對方是高端客戶,或是什麼人,原因都只會是 – 你幫助他解決了什麼問題!

當然有錢人面對的問題,和一般人面對的問題,可能不一樣。所以你先要明白他們的問題,而如果你有能力幫助他們解決,你有價值可以提供給他,他就有需要認識你的理由。所以真正要解答的問題,不是如何認識高端客戶,而是高端客戶為何要認識你。

銷售︱如何認識 高端客戶?

分享一個親身經驗,很多年前因為我寫《爆數密碼》,認識了中原集團,創辦人施永青先生。如果我將施生視為一位客戶,他絕對是很高端的客戶,而且我有施生的手機號碼,我可以WhatsApp 傳訊息給他。我算是真的認識他,而不是名人,和一般人之間的那種認識。

如果我現在想傳訊息給他,你認為我應該說什麼?會否說:「施生你們公司需要做培訓嗎?」當然不會!施生怎會想這些東西,所以問題是,我根本不清楚施生需要什麼,不知道他正面對什麼問題,所以即使我有方法聯絡他,但對於施生來說,我只是千萬個他接觸的人當中,其中一個微不足道的人。簡單一點說,我是未解答到「他為何要認識我」這條問題。

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有句說話叫「花若盛開,蝴蝶自來」。當你足夠優秀時,你需要的東西,就會自動來找你。但大家不要誤會,優秀不是單指財富。舉一個例子,日本的壽司之神 小野二郎,他的壽司店曾經招待過,最高端的客戶,應該是美國前總統 奧巴馬。那小野二郎算不算富有?當然不是,但他有能力,幫日本政府解決問題 – 就是提供高水平的食物,去招待到訪的國家元首,為國家爭光。那你又試想想,會是日本政府,還是小野二郎,主動提出這次的合作?

銷售︱如何認識 高端客戶?

所以大家應該着眼於提升自己的知識、技術、思維層次等等的水平。令自己有高端客戶需要的價值,到時便不是你要如何認識高端客戶,而是高端客戶要主動去認識你。如果大家都想深入,研究各種銷售技巧,可以點擊影片資訊欄中的連結,我有些免費課程送給大家!

如果大家喜歡本期節目,歡迎你留言讚好分享。我們下次再見!


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