有一次上課時，學員問了我一條，頗有智慧的問題，分享給大家思考一下，看看大家怎樣回答。這位學員問，世界上有多種人，男人、女人、不同年齡的人、不同經濟能力的人、不同學歷程度的人，真的有一套銷售技巧能套用任何人上，而且真的有效？這個問題是否高深？我先預告我的答案，無錯！是可以的！「銷售技巧」能套用任何人身上，不論你的性別、年齡、種族、教育程度，都一樣適用，關鍵你是掌握一種事物，這是甚麼? 本期節目，很有智慧，一定要完整觀看。
要解答這條有智慧的問題，也需要一個有智慧的答案。我先打個比喻，以賭博為例，世上有不同形式的賭博，賽馬、廿一點、百家樂、麻將、德州撲克等等。賭博表面形式不同，背後原理一樣，是一個計算或然率的遊戲。不同的賭博形式 ，只不過是有不同因素，影響或然率，支配賭博的終極原理依然是或然率。因此你明白或然率，便明白賭博。
回到銷售，如果你認為一套銷售技巧，不能夠套用在不同人身上，只是因為你不明白，銷售背後的終極原理是甚麼。如果你明白這個原理，莫講向不同人銷售，就算不同產品、不同服務，銷售方式都是一樣。這個原因很簡單，兩個字 「人性」。
人性便是銷售的終極原理，想銷售做得好 ，一定要了解人性。當然人性是一套很深的學問，這裏我舉出三個人性最基本的原則，只要你的客戶是地球人，這些原則都可以套用在他們身上。
第一個人性原則：「趨利避害」
任何人做任何事，都是希望為自己獲取利益或遠離痛苦。所以當你做銷售的時候，你必須知道對方面對甚麼困難，或者有甚麼目標想達成；你的產品只是為他達成目標，或者解決問題的工具。客戶從來不需要你的產品，他只需要達成自己的目標，或者解決自己問題，這就是人性。
第二個人性原則：「喜歡被了解」
各位觀眾可以問自己，你是否希望有一個很了解自己的人在身邊？我猜應該沒有人不想吧，這就是人性。你最想對方了解你甚麼？了解你的工作、居住地方、興趣、嗜好? 全都不是！你希望對方了解你的想法、了解你的感受，所以做銷售的時候，多點了解對方的想法、感受，可以幫助迅速獲得客戶的信任。客戶不是需要一個了解產品的人，而是需要一個了解自己的人！
第三個人性原則：「人的行為是基於情緒而非邏輯」
這一點我已在很多影片提及過，所以你做銷售時，不要過份集中在資料數據的講解，這一點亦回應人性趨利避害的原則。你對於趨利避害的講解足夠，客戶的購買情緒便會被激發。
人性這個複雜的題目，當然不是以上三個原則便能講解。但你會發現，以上三點，正是不論你面對任何形式的客戶，都可以套用的原則。如果你想提升自己的銷售能力，應多點了解人性！
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下次再見！
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