跟大家分享一個我聽過，購買LV手袋最荒謬的理由。話說我為一家美容院的前線同事作培訓，一開始我會教導一些基本的銷售原理。當時我問一位女同事，我問她，最近你有沒有購買一些特別的東西? 她說最近買了一個新的LV手袋，我再問她，為何選擇購買LV這個牌子的手袋? 她的答案是因為LV手袋耐用，以及手袋很多間隔、收納空間大。
大家認為這個理由荒謬嗎？這位女士買LV手袋的原因，竟然因為手袋耐用及多間隔；但這個答案亦示範了，人在購物時的思維模式。本期節目和大家分享這個思維模式，明白了這個模式，你的銷售能力會有很大程度上的進步、業績亦會大幅提升。如果你想了解，就要完整觀看本期節目。
為何我認為該位女士的理由荒謬，因為如果你只需要耐用及多間隔的手袋，根本不會買LV。買LV的真正原因，是因為品牌、優越感、個人身份，但為何這位女士不會說以上原因? 這牽涉人購物時的思維模式：「先情緒、後邏輯」。人會在情緒上喜歡及接納一種產品，然後用邏輯、數據說服自己。
這位女士買LV手袋的真正原因，是她先覺得LV手袋可以帶來優越感。情緒上已經喜歡產品，然後用邏輯、理性的原因。例如耐用、間隔多等等，去合理化自己購買的決定。當大家明白這種思維模式後，大家就知道如何配合這個思維模式做銷售，大家可以先建立客戶的購買情緒。
視乎你賣甚麼產品，這些情緒可以五花八門。開心、恐懼、妒忌甚至憤怒，有些人真的因為憤怒而購物，來發洩情緒。當這些情緒被激發，你要展示數據邏輯事實，去令對方認為，購物這個決定不是因為衝動、不是因為情緒化，是因為有客觀的條件，去支持自己做這個決定。他就會認為這個決定，是人生中最聰明的決定。
一個手袋拿著又漂亮，能展示自己的品味和財富、又耐用又多間隔，不買走寶。如果你不用這種模式，只集中理性方式做銷售，不斷提供數據、資料、事實，會有甚麼後果? 客戶會偏向延遲他們的決定，因為邏輯思考需要時間。如果你銷售時令客戶變得理性，他們很大機會不會即時做決定，他要思考、比較、問意見。相反，基於感性、情緒，作出的反應，偏向快及衝動性。
聽到此你會問，不如只用情緒角度去銷售，令客戶減少思考，即時行動，這樣便多生意。如果你的銷售只得情緒角度、沒有邏輯角度、沒錯的確可以很快成交，不過會有後遺症。你會面對高退貨、高退款的比率。客戶購物時情緒很高漲。同一時間你沒有提供理性證據，合理化做這個購買決定，當購買後情緒回復平靜，理性上他找不到理由去解釋，自己剛才為何要購買。所以便會後悔，有退款退貨的機會。所以如你的產品銷售設有冷靜期，你就更加要用這種，「先情緒，後邏輯」的方法銷售。
如果認為本期節目對你有幫助，歡迎你留言、讚好、分享。
如果你想深入學習銷售技巧，都可以點擊影片資訊欄中的連結，有些課程可以提供大家學習。
下次再見！
【WhatsApp 訊息銷售實戰課】 立即點擊報名👇
【美容院高價療程銷售技巧】免費教學 立即點擊報名👇
【獲取源源不絕陌生客源】20分鐘教學👇
【成為月入6位數Top Sales】免費網上課程 立即點擊報名👇
0 評論