相信大家有看醫生的經驗，當大家看完醫生，去到櫃檯付費的時候，如果你有留意賬單，你會發現通常有兩項費用：一項是診金一項是藥費。問問大家，通常那一項費用比較高? 大多數情況，都是診金比較高。診金是醫生看症的費用，但就算你看完醫生，不服藥也不會好的，所以真正醫治好你的是藥物，但為什麼診金會貴過藥費呢？這一條問題的答案，對每一個想成為top sales的人，都十分重要。如果你想知道，就要完整觀看本集節目。
醫生在診症時，主要是做兩件事。
第一是 ：斷症
即是判斷病人有什麼病，中醫會做四件事情，就是望聞問切。判斷了病人有什麼病。
就要做第二件事情 ：開藥
醫生會判斷哪種藥適合病人，令她吃完後能夠藥到病除。
回到我們一開始的問題，明明是藥物醫好病人，為什麼診金會比藥費貴呢？原因是因為一個，重複出現了幾次的詞語，有沒有印象呢？就是「判斷」這個詞語，醫生判斷你有什麼病情，再判斷你吃什麼藥。這個能力本身是很值錢的，是要讀很多書才能擁有的。而藥只是一件死物，如果沒有醫生的判斷，他是不會自動去醫治病人；病人也不會在沒有，醫生判斷之下服藥，因此會出現診金比藥費貴的現象！
談了半天，究竟跟你和做銷售有什麼關係？
其實醫生和藥的關係，和你和產品的關係很相似的。產品本身有價值，而你的價值會不會比產品高，就視乎你懂不懂去為客戶做判斷。即是判斷他們正在面對什麼問題，以及判斷他們需要什麼，去幫助他們解決問題。例如你是一位花店老闆，每個人來買花的原因都不同、 需要也不同，所以你要先判斷清楚客戶的處境。例如買花為了求婚、為了向女朋友道歉、為了佈置家具或者攝影等等…而花和藥一樣都是有很多種的，你要懂得判斷，那一種花適合你的客戶需求。如果你能夠達成我所說的東西，你的價值便高過花，亦即是高過你的產品。
在這裏你可能會講，客戶根本不會和你討論這麼多，他自己看中便會去購買。對的是會有這些情況，正等如你有機會，去藥房買藥而不看醫生，通常在一些小決定，金額不高的消費上，客戶未必需要很多推銷員的意見。但如果你想自己有能力，賣出一些高價的產品；又或者反過來，將一件價值便宜的產品賣得很貴，你就要懂得判斷以及提供意見。
大多數情況之下，客戶都不會比推銷員專業。所以客戶其實很期待，你幫她做判斷和提供意見，尤其當他要做一個，金額比較大的決定時。
當你做銷售時，會否幫客戶做判斷呢？歡迎你留言告訴給我。
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我們下次再見！
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