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銷售︱具備這一種能力 客戶追著你購買

銷售︱具備這一種能力 客戶追著你購買

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相信大家有看醫生的經驗,當大家看完醫生,去到櫃檯付費的時候,如果你有留意賬單,你會發現通常有兩項費用:一項是診金一項是藥費。問問大家,通常那一項費用比較高? 大多數情況,都是診金比較高。診金是醫生看症的費用,但就算你看完醫生,不服藥也不會好的,所以真正醫治好你的是藥物,但為什麼診金會貴過藥費呢?這一條問題的答案,對每一個想成為top sales的人,都十分重要。如果你想知道,就要完整觀看本集節目。

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醫生在診症時,主要是做兩件事。

第一是 :斷症

即是判斷病人有什麼病,中醫會做四件事情,就是望聞問切。判斷了病人有什麼病。

就要做第二件事情 :開藥

醫生會判斷哪種藥適合病人,令她吃完後能夠藥到病除。

回到我們一開始的問題,明明是藥物醫好病人,為什麼診金會比藥費貴呢?原因是因為一個,重複出現了幾次的詞語,有沒有印象呢?就是「判斷」這個詞語,醫生判斷你有什麼病情,再判斷你吃什麼藥。這個能力本身是很值錢的,是要讀很多書才能擁有的。而藥只是一件死物,如果沒有醫生的判斷,他是不會自動去醫治病人;病人也不會在沒有,醫生判斷之下服藥,因此會出現診金比藥費貴的現象!

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談了半天,究竟跟你和做銷售有什麼關係?

其實醫生和藥的關係,和你和產品的關係很相似的。產品本身有價值,而你的價值會不會比產品高,就視乎你懂不懂去為客戶做判斷。即是判斷他們正在面對什麼問題,以及判斷他們需要什麼,去幫助他們解決問題。例如你是一位花店老闆,每個人來買花的原因都不同、 需要也不同,所以你要先判斷清楚客戶的處境。例如買花為了求婚、為了向女朋友道歉、為了佈置家具或者攝影等等…而花和藥一樣都是有很多種的,你要懂得判斷,那一種花適合你的客戶需求。如果你能夠達成我所說的東西,你的價值便高過花,亦即是高過你的產品。

在這裏你可能會講,客戶根本不會和你討論這麼多,他自己看中便會去購買。對的是會有這些情況,正等如你有機會,去藥房買藥而不看醫生,通常在一些小決定,金額不高的消費上,客戶未必需要很多推銷員的意見。但如果你想自己有能力,賣出一些高價的產品;又或者反過來,將一件價值便宜的產品賣得很貴,你就要懂得判斷以及提供意見。

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大多數情況之下,客戶都不會比推銷員專業。所以客戶其實很期待,你幫她做判斷和提供意見,尤其當他要做一個,金額比較大的決定時。

當你做銷售時,會否幫客戶做判斷呢?歡迎你留言告訴給我。

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我們下次再見!


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