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銷售︱做好市場調查 滯銷變暢銷

銷售︱做好市場調查 滯銷變暢銷

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在大家的認識之中,我是一位銷售教練,所以大家可能都會先入為主,認為我是純粹教人,跟客戶面對面的時候的銷售技巧。當然這個部分我有教,但其實銷售,並不單止和客戶互動的過程。只不過如果你是一位,受僱形式的銷售人員,你最關心,甚至乎是唯一關心的部分,就是和客戶互動的時間。但如果你是一位老闆或者創業者,你就要明白其實銷售,在你和客戶還未接觸的時候已經發生,某些程度上這些前期工作,可能比和客戶接觸時的工作更加重要。今集節目想和大家分享,一種非常重要的銷售前期工作,就是市場調查。做好市場調查,你可以極大程度地減低銷售阻力。如果你想知道怎樣做好市場調查,就要完整觀看這集節目。

銷售︱做好市場調查 滯銷變暢銷

市場調查對銷售有多重要,跟大家分享一個很經典的商業案例。王老吉,大家應該都知道,是內地家傳戶曉的飲品品牌。在過去一段很長的時間裏,王老吉的廣告口號是:「健康家庭, 永遠相伴」。這句廣告口號因為過於空泛的關係,大眾對於王老吉的形象是很模糊的,所以每年的銷售業績,都是維持在一億人民幣左右。直到2000年初,王老吉的管理層下定決心要改變,於是花了一千萬,聘用了一間諮詢公司,幫他們重新塑造品牌定位。

他們為王老吉設計了一句新的廣告口號,就是至今仍然都在用的,「怕上火,喝王老吉」。結果令王老吉的銷量爆發式增長。那為何諮詢公司會為王老吉,設計這句口號和品牌形象呢?關鍵就在於市場調查,諮詢公司首先調查王老吉的銷量。發現原來王老吉在零售點的銷量貢獻很少,主要的銷量來自於食肆,而食肆當中又以火鍋店的銷量最好。

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諮詢公司就去訪問火鍋店的食客,問他們為何會點王老吉。食客就說因為吃火鍋會熱氣,為了不想熱氣就喝王老吉。從以上的市場調查發現,王老吉在消費者的認知中,並不是解渴飲品或消閒飲品,所以零售點的銷量是很少的; 反而消費者是視王老吉為功能性飲品,而他的功能就是清熱。所以從此王老吉,就以預防熱氣這個賣點去宣傳產品,結果大獲成功。

王老吉的例子說明了市場調查的重要性,市場調查的目的,是讓你知道消費者需要什麼,你再根據調查結果去生產,或者包裝產品,當你的產品和市場需求符合,你銷售的阻力自然會降低; 相反地如果你不知道消費者要什麼,你的銷售就會波折重重。

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當然我們作為小規模的創業者,我們沒有條件動不動就花一千幾百萬,去請諮詢公司幫我們做市場調查。但是不要緊,市場調查可以大有大做、小有小做,接下來就和大家分享幾種簡單,而且成本極低的市場調查方法,令你可以更加好地掌握客戶需求。

第一種: 社交平台

在Facebook 、IG 、YouTube,都有一些投票或者問答的功能,你可以將你想調查的題目,在社交平台上面發佈。當你的粉絲回覆了之後,你就做了一個很簡單,而且完全免費的市場調查。過去我也試過在YouTube問過大家:「看我影片的時候,大家是會看著畫面去看?這是當收音機那樣聽呢?」我問這條問題的原因,是想知道大家觀看的習慣。如果得到的答案是,大家都當收音機那樣聽,我就不需要在拍攝,或者後製剪接上面投放太多資源,而調查的結果告訴我,多數人都是會看著畫面,那我就知道原來畫面的表達,都是非常重要的。

在社交平台做調查,最大的好處就是快、低成本,不過前提是你要有一定的粉絲數量,否則回應數量太少,調查結果也會欠缺代表性。另外調查的内容也會比較簡單,多數是一些封閉式的問題,太深度的問題是很難用這個方式去發問的。

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而如果你想做深度的市場調查,你可以主動接觸你的潛在客戶。例如你的產品針對孕婦市場,你可以看看親戚朋友之中,有沒有一些正在懷孕、又或者產後不久的人,跟他們進行一次深度的會談,了解他們的想法感受習慣等等…這種做法可以令你獲得最詳細的資料,不過時間的投入也會比較多。

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再介紹多一種做法,都是從社交平台著手的。你可以去論壇、或者一些你的受眾,會追蹤的Facebook IG專頁、又或者他們會看的YouTube頻道,看看他們的留言,他們多數會問什麼問題、會對什麼事物不滿,他們說話的時候,有沒有一些專屬他們的術語等等… 這一切都是市場調查的一部分,而且在這些平台上的發言,由於沒有身份包袱,往往是最真實的!但缺點就是通常大多數留言,都是和你做市場調查沒有關係的,你要細心發掘,才有機會找到對你有價值的內容。

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希望透過這一期的分享,令大家知道市場調查對銷售的重要性。如果現在的你銷售做得不好,除了在面對面技巧上的提升之外,不妨都用我提出的幾個簡單方法,去調查一下你的產品,究竟和市場需求是否一致?

如果你認為這集節目對你有幫助的話,歡迎你留言、讚好、分享。

而如果你想深入學習銷售技巧,亦都可以點擊影片資訊欄中的連結,我有些課程給大家學習的。

我們下次再見!


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