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銷售︱保險人、專業人仕必學 3步曲銷售策略 令你輕鬆成交

銷售︱保險人、專業人仕必學 3步曲銷售策略 令你輕鬆成交

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過去我接觸過很多香港的保險人,當中有一部份會告訴我,他們有委託一些市場推廣公司,幫他們做Facebook廣告,來宣傳自己的產品或服務,但是很殘酷地,我從來沒有聽過任何一個人是成功的,他們都不約而同地告訴我,這些廣告一點反應都沒有,就算有查詢,結果都是在Facebook聊幾句,之後就不了了之。大家內心可能都會抱怨,這些廣告公司做得不好,但在這裏,我一方面要幫這些廣告公司平反,另一方面要向大家指出,問題真正並不出在廣告公司,而是出在你身上,無論你是不是保險人,本篇所分享的銷售原理,都絕對與你有關。

當你決定要委託廣告公司幫你投放廣告時,你要首先明白廣告公司與你之間的關係,你與廣告公司之間的關係,就像司機與乘客的關係,你坐的士時,上車後你會告訴司機目的地,然後司機會載你去,廣告公司就像這個司機,你要自己先有一個銷售策略,然後讓廣告公司幫你執行,如果你連自己的銷售策略是什麼也不知道,貿然就廣告公司幫你投廣告,情況就像你走上一輛的士,但不知道目的地,司機隨便帶你去一個地方,這當然不會到達目的地。

銷售︱保險人、專業人仕必學 3步曲銷售策略 令你輕鬆成交
保險人跟廣告代理的關係,就好比司機和乘客

另一個情況,廣告商即是保險人,他有銷售策略給廣告公司執行,但很可惜這個策略是錯的,例如我偶然會在Facebook看見一些保險廣告,宣傳某個保險計劃是全港最好的,派息最高等等,請問各位的觀眾,無論你是賣保險的經紀,或是買保險的客戶,請你回想過去,你有哪一次買或賣保險,成交的原因是因為計劃很好?我相信沒有,每一張保單成功交易,是基於客戶對保險人的信任,這個信任的因素,我相信佔了九成的重要性,既然客戶成交的原因不是因為產品,那到底為什麼有人認為,只要打廣告宣傳保險計劃就會有人買?

銷售︱保險人、專業人仕必學 3步曲銷售策略 令你輕鬆成交

無論你是沒有銷售策略,或是你以產品推廣作為銷售策略也好,廣告公司在整件事上都是沒有責任的,他只是一名司機,你不要期望他會為你提供銷售策略,是不會的,無論你是保險人或是專業人士,究竟你的銷售策略應該是什麼?

無論你是保險人或是任何專業人士,例如營養師、風水師等等,你的銷售策略,就是接下來的12個字,請大家要好好記着這12個字:先賣自己、再賣意見、再賣產品。

先賣自己是什麼意思?一個專業人士,不是你名片上印着的頭銜是什麼師 ,就等於你是專業人士,你要先提供一些有價值的資訊,幫助你的潛在客戶,解決一些正在面對的問題,從而在潛在客戶心目中,建立你是某方面專業人士的形象,例如你想其他人認同你是一位退休策劃專家,你就提供多些有關人口老化、長者醫療、退休生活開支等等的資訊;你想他人認同你是一位營養減肥專家,你就提供多些關於肥胖問題、飲食健康等等的資訊,這個就是先賣自己。

銷售︱保險人、專業人仕必學 3步曲銷售策略 令你輕鬆成交
先為自己建立專家形象

第二,再賣意見,既然你是一位專業人士,你的意見其實是非常之有價值的,甚至如果你第一步「賣自己」做得好,你的意見甚至有點石成金的能力,舉例政府顧問袁國勇教授,早前接受訪問時提及Omicron的輕症患者,多喝水與服用必理痛就可以康復,這便是他的意見,而因為他提及「必理痛」這三個字,市面上立即出現搶購必理痛的現象,但是你細心思考,是否袁教授不說,你就不知道必理痛可以退燒?袁教授當然是一位高度被認可的專業人士,即是他第一步「賣自己」已經做得非常好,當你「賣自己」賣得成功,就算你只是提供一個平平無奇的意見,都會變成金科玉律的。

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袁國勇教授的意見

放在你身上,當你接觸潛在客戶時,你了解他情況後,可以提供一些你的意見,告訴他有什麼做得不正確,有什麼需要改善,大部份人都很樂意聽這些意見,一方面你可以鞏固自己的專家形象,另一方面令到對方知道自己有什麼不足,從而創造需求。

賣完意見後再賣產品,你的意見可能很精闢獨到,但都只是一些概念或是想法,產品便是將這些概念與想法落實的工具,等如袁教授建議食必理痛,當你要落實他的建議,你便要去買必理痛的產品;如果你給客戶的意見,是要有二千萬才可以退休,客戶認同後,你的產品和計劃這時候便可以出場了,而如果你給客戶的意見,是要半年內減20磅,客戶認同後,你的減肥餐單、減肥計劃就可以出場了,產品是整個銷售流程最後才出場的,所以千萬不要本末倒置,一開始便賣產品。

謹記12個字的銷售策略:先賣自己、再賣意見、再賣產品。


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