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銷售︱企業銷售絕密成功關鍵 忽略了注定失敗

銷售︱企業銷售絕密成功關鍵 忽略了注定失敗

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本篇會探討企業銷售,即你的客戶是公司,當然你銷售時面對的都是這間公司的員工,但是真正需要購買產品的,並不是那個人,而是公司。企業銷售和個人銷售,在處理手法上有很多分別,本篇我會講解其中一個,做企業銷售非常重要的步驟,這個步驟在個人銷售的世界是不存在的,但是如果在企業銷售忽略了這一步,你的銷售注定會失敗

根據一項統計,當一家擁有100至500個僱員的企業,需要進行一項採購時,平均會有七個人參與這項採購的決定,因為當企業具備一定程度規模時,企業就會進行部門化,根據員工的職能,將他歸納去不同的部門,分工合作、權責分明,從而達成企業的發展目標,而正正因為各個部門分工合作,所以一個採購決定,可能會牽涉很多不同的人,例如企業要採購一批文具,可能由企業的行政部門負責,採購合約可能由法律部門草擬,採購的開支可能由會計部的審批,採購的款項可能由財務部支付,每個部門可能會有一至兩個人參與,所以調查指出每項採購平均會有七個人參與,是一點也不意外的。這種情況很少會出現在個人銷售上,因為很多時買家就是用家,極其量要和家人和朋友商量,真正牽涉購買決定的人不會很多。

銷售︱企業銷售絕密成功關鍵 忽略了注定失敗
一家100-500人企業的採購決定, 平均有7個人參與

當我們知道了企業採購所牽涉的人數後,對企業銷售有什麼意義呢?如果你從事企業銷售,你面對的多數都是採購部門的同事,再用文具採購的例子,你可能面對的是行政部門同事,其他有份參與採購的人,你是很大機會接觸不到的,所以當你跟行政部門同事接觸時,一定要先弄清楚這個企業的採購流程,例如需要經過多少個部門?多少人審批?每個部門最關心的是什麼?最容易犯什麼錯誤令審批不成功等等。

這些情報有什麼作用呢?首先可以令你對這一次採購需要多少時間有預算,亦即是你可以預計到,什麼時候才會有業績,另外當你知道每個部門最關心的事情,以及最容易犯什麼錯誤時,你準備的報價或者方案,就可以預先避免犯這些錯誤,從而令你更大機會成交到這個客戶。

接下來我會用一個親身例子講解,了解企業採購流程的重要性,多年前當我在香港一間上市公司做銷售員時,我是做廣告銷售的,我的客戶是廣告商,所以我做的是企業銷售,有一次我需要到泰國出差見客,客戶是泰國旅遊局,和我會面的是局方一位中層公務員,在會面的過程中,我除了了解泰國旅遊宣傳的方向外,我也向他了解局方的採購程序,原來無論他們作出任何的採購,只要金額超過了一定數量,真實數字我不在此公開,假設是1,000,000泰銖,他們就要啟動一個七部採購程序,要做大量的報告研究,最終要獲得泰國旅遊局局長的批准才可以進行採購。

銷售︱企業銷售絕密成功關鍵 忽略了注定失敗
一次到泰國出差的經歷, 令我深深明白了解客戶企業採購流程的重要性

讀到這裏你認為我應該做一個1,000,000泰銖以上或以下的方案呢?當然是1,000,000泰銖以下,因為代入這位中層公務員的角度,他是沒必要為了我而累壞自己,如果我沒有了解清楚他的採購程序,提交了一個1,000,000泰銖以上的方案,我的方案一定會胎死腹中。但是不要太早下定論,如果我當日見的是泰國旅遊局局長,我的方案就不會有這個限制,因為執行的不是局長,他只會看效益和結果,所以面對企業裏面不同崗位的人,銷售方式也會有不同,有機會會做一期專門為大家講解。

謹記做企業銷售第一樣需要知道的,是客戶企業的採購流程


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