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銷售︱什麼產品最容易賣?

銷售︱什麼產品最容易賣?

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任何人購買任何物品,只有兩個原因:第一是逃避痛苦,第二是追求快樂。所以無論你從事任何行業,無論你銷售產品或者服務,天下間所有產品,從屬性去分類,都只是得兩種:一種產品是幫人逃避痛苦,當人要購買這個產品時,多數是為了解決一些問題。例如當你生病要買藥吃,這是逃避痛苦。另一種產品是幫人追求快樂,購買這種產品的人,他現在的狀況是沒有問題,但她想提升或者改善,現時狀況所以要購買產品,例如營養補充品就是這一種。了解過兩種產品的屬性之後,請問你會覺得,哪一種產品比較容易賣呢?今期節目我會跟大家,探討這個話題,想知道的就要完整觀看本期節目。

銷售︱什麼產品最容易賣?

通常當一個人出現問題時,他會主動找方法去解決。例如你生病就會主動看醫生、家裏爆水喉、就會主動找水喉師傅維修,因為他不找方法解決,這個問題就會一直困擾他,為他帶來痛苦。在這種情況之下,其實並不用作出太多銷售,因為客戶已經知道,自己為什麼需要。甚至乎已經很有迫切性地需要,他對價格的敏感度會降低,就算收費貴一點,他也不會太計較。所以很多人認為,逃避痛苦產品是比較容易賣。

從短期角度來說,逃避痛苦產品的確比較容易賣。但你可以想像到,當客戶一旦解決了問題,消除了痛苦之後,他就不再需要購買產品,等如你沒生病時會否看醫生呢?又或者當你家裏水喉沒有問題,無論水喉師傅,有多麼專業很好的口才,你也不會找他維修水喉。所以逃避痛苦產品,它容易銷售的原因,是不需要為客戶創造動機。但它不容易銷售的原因,是很困難為客戶創造動機,留意我是說很困難,並不是沒有可能。要為客戶創造解決問題的動機,首先客戶要對你有高度信任,而且給予你足夠的時間,令你可以深度了解他。而你亦都要有,足夠的知識和敏銳的觸覺,去發現一些,客戶自己都沒有發現的問題。這些條件要同時出現並不容易,所以逃避痛苦產品,多數是面向一些,已經出現了問題的人

銷售︱什麼產品最容易賣?

追求快樂的產品,可以提升或者改善客戶現狀的。但是客戶即使想購買,他們未必有迫切性,亦都可以比較不同的產品才做決定,對價格是比較敏感的。因為客戶即使沒有擁有這件產品,也只是維持現狀,並沒有任何問題。例如很多的消費品,衫褲鞋襪首飾等等。不購買是沒有問題的,不過買多一件便開心一點。這類產品的購買動機,是比較情緒性的,並不是需不需要,而是喜不喜歡。你總會試過有一件衣服,一看到便覺得不喜歡。任由推銷員怎樣銷售,你也不會購買,因為不購買也沒有問題。

這是否代表追求快樂的產品,比逃避痛苦的產品難賣呢?並非如此,剛才提及過,當客戶解決了問題之後,他便不再需要購買逃避痛苦產品。但追求快樂的產品,並不會有買完的一天。就算你家裏有一百件衣服,你也可以繼續購買新衣服。如果用數字去形容:逃避痛苦產品,就是將一個人由負數變零,到達零感受不到痛苦,便不會繼續購買; 追求快樂產品是由零提升到無限,追求快樂是不會有盡頭的

銷售︱什麼產品最容易賣?

那麼結論究竟,哪一種產品比較容易賣呢?其實他們各自有自己的難和易。當然我知道正在觀看節目的你,已經開始想打我。但這是事實,更加重要的是產品屬於那一類,不是有產品去決定,是由客戶去決定的。一輛車,對於一個不想乘搭公共交通工具的人,是逃避痛苦產品;但對一個想獎勵自己的人,是追求快樂產品。

你想容易成交客戶,就要先了解客戶的狀態,然後對號入座。客戶為了逃避痛苦,就要他多說些他現在的苦況,告訴給他他的問題,不解決最壞的情況會是如何。客戶想追求快樂,你就引導他想像感受,得到產品之後的畫面是怎樣,懂得這樣做,什麼產品都很容易賣。

各位觀眾,客戶購買你們的產品時,多數是逃避痛苦還是追求快樂呢?歡迎你留言告訴給我。

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我們下次再見!


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