任何人購買任何物品，只有兩個原因：第一是逃避痛苦，第二是追求快樂。所以無論你從事任何行業，無論你銷售產品或者服務，天下間所有產品，從屬性去分類，都只是得兩種：一種產品是幫人逃避痛苦，當人要購買這個產品時，多數是為了解決一些問題。例如當你生病要買藥吃，這是逃避痛苦。另一種產品是幫人追求快樂，購買這種產品的人，他現在的狀況是沒有問題，但她想提升或者改善，現時狀況所以要購買產品，例如營養補充品就是這一種。了解過兩種產品的屬性之後，請問你會覺得，哪一種產品比較容易賣呢？今期節目我會跟大家，探討這個話題，想知道的就要完整觀看本期節目。
通常當一個人出現問題時，他會主動找方法去解決。例如你生病就會主動看醫生、家裏爆水喉、就會主動找水喉師傅維修，因為他不找方法解決，這個問題就會一直困擾他，為他帶來痛苦。在這種情況之下，其實並不用作出太多銷售，因為客戶已經知道，自己為什麼需要。甚至乎已經很有迫切性地需要，他對價格的敏感度會降低，就算收費貴一點，他也不會太計較。所以很多人認為，逃避痛苦產品是比較容易賣。
從短期角度來說，逃避痛苦產品的確比較容易賣。但你可以想像到，當客戶一旦解決了問題，消除了痛苦之後，他就不再需要購買產品，等如你沒生病時會否看醫生呢？又或者當你家裏水喉沒有問題，無論水喉師傅，有多麼專業很好的口才，你也不會找他維修水喉。所以逃避痛苦產品，它容易銷售的原因，是不需要為客戶創造動機。但它不容易銷售的原因，是很困難為客戶創造動機，留意我是說很困難，並不是沒有可能。要為客戶創造解決問題的動機，首先客戶要對你有高度信任，而且給予你足夠的時間，令你可以深度了解他。而你亦都要有，足夠的知識和敏銳的觸覺，去發現一些，客戶自己都沒有發現的問題。這些條件要同時出現並不容易，所以逃避痛苦產品，多數是面向一些，已經出現了問題的人。
追求快樂的產品，可以提升或者改善客戶現狀的。但是客戶即使想購買，他們未必有迫切性，亦都可以比較不同的產品才做決定，對價格是比較敏感的。因為客戶即使沒有擁有這件產品，也只是維持現狀，並沒有任何問題。例如很多的消費品，衫褲鞋襪首飾等等。不購買是沒有問題的，不過買多一件便開心一點。這類產品的購買動機，是比較情緒性的，並不是需不需要，而是喜不喜歡。你總會試過有一件衣服，一看到便覺得不喜歡。任由推銷員怎樣銷售，你也不會購買，因為不購買也沒有問題。
這是否代表追求快樂的產品，比逃避痛苦的產品難賣呢？並非如此，剛才提及過，當客戶解決了問題之後，他便不再需要購買逃避痛苦產品。但追求快樂的產品，並不會有買完的一天。就算你家裏有一百件衣服，你也可以繼續購買新衣服。如果用數字去形容：逃避痛苦產品，就是將一個人由負數變零，到達零感受不到痛苦，便不會繼續購買； 追求快樂產品是由零提升到無限，追求快樂是不會有盡頭的。
那麼結論究竟，哪一種產品比較容易賣呢？其實他們各自有自己的難和易。當然我知道正在觀看節目的你，已經開始想打我。但這是事實，更加重要的是產品屬於那一類，不是有產品去決定，是由客戶去決定的。一輛車，對於一個不想乘搭公共交通工具的人，是逃避痛苦產品；但對一個想獎勵自己的人，是追求快樂產品。
你想容易成交客戶，就要先了解客戶的狀態，然後對號入座。客戶為了逃避痛苦，就要他多說些他現在的苦況，告訴給他他的問題，不解決最壞的情況會是如何。客戶想追求快樂，你就引導他想像感受，得到產品之後的畫面是怎樣，懂得這樣做，什麼產品都很容易賣。
各位觀眾，客戶購買你們的產品時，多數是逃避痛苦還是追求快樂呢？歡迎你留言告訴給我。
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我們下次再見！
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