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銷售故事︱我眼中 中國史上最強推銷員

銷售故事︱我眼中 中國史上最強推銷員

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早前如果大家有留意娛樂新聞,都會知道蟲草大王與TVB鬧翻了,蟲草大王一怒之下,將在TVB的千萬廣告預算抽起,改為投放在Viutv,事原蟲草大王的一個活動,邀請了Ali 李佳芯出席,但在活動前收到TVB的電話,通知她在活動中就不要跟Ali合照,而且活動期間也要保持距離。其實一件事情用什麼方法去演繹,會影響對方如何理解這件事,而基於不同的理解,就會帶來不同的結果,TVB這件事讓我聯想到一個歷史故事,事件中的主角在我眼中,是中國史上最厲害的銷售員,憑着一把口 ,達成了一個不可能的任務,他不費一兵一卒,甚至連一分錢也不用花,將一個落難的皇帝,從敵人手上拯救出來,而且敵人還是自願的,如果你也想了解更多這個故事,就請完整閱讀本篇。

銷售故事︱我眼中 中國史上最強推銷員

讀歷史是我其中一個興趣,今次要分享的這個故事,是發生在明朝的年代,明朝中期有一場很著名的戰爭,叫土木堡之變,是一場明朝與蒙古之間的戰爭,當時明朝的皇帝 明英宗御駕親征,結果大敗,甚至連明英宗自己也被俘虜去蒙古。

  1. 皇帝被俘虜了怎麼辦?

    為了穩定人心,皇太后以及大臣就立明英宗的弟弟做皇帝,就是明代宗,明英宗就掛名做太上皇,其實明代宗本身也不太願意做皇帝,因為當時國家是非常危險的,幸好有一班名臣幫忙支撐,與蒙古後來的交戰也互有勝負,國家的燃眉之急解決了,明代宗又開始了坐穩王位,這時大臣開始討論「什麼時候接回太上皇回來?」同一時間蒙古也很想釋放明英宗,因為蒙古本身沒有打算要他的命,養着他又沒有用處,可能釋放他還能交換一些利益。

  2. 他本身也不太想哥哥回來

    而作為明代宗,他本身也不太想哥哥回來,因為若然他回來,可能會影響了他的王位,但是蒙古也派了人來議和,外交上他必須做點什麼,所以他指派了外交使團出訪蒙古,但這個使團是非常之寒酸的,人又少 、禮物又少、錢也少,而且外交史團帶去的國書,即是皇帝的親筆書信,是完全沒有提及去接明英宗回來的,簡言之, 明代宗是完全不想明英宗回來的,而他派去作代表的官員,亦都是很隨意地指派的,但偏偏便是這隨意指派的官員,完成了這個不可能的任務,在這惡劣的條件下,真的把太上皇接回來,因為他雖然是一位很平凡的官員,但他身懷一項絕技,這項絕技便是口才。

銷售故事︱我眼中 中國史上最強推銷員

這位官員叫楊善,他到達了蒙古後 出席了一場晚宴,晚宴上有人故意去留難他,問為什麼你們的軍隊,在土木堡之變表現得這麼差?楊善當然知道這是有心挑釁他的問題,他的答案必須維護國家面子之餘,又不可以得罪對方,那他就開始瞎說。

他說土木堡之變時,我們國家的主力軍隊出征到南方,所以才會輸得這麼慘烈,現在他們全都回來了,總共有二十萬,再加上新兵三十萬,全部都受過嚴格訓練,隨時都可以作戰,蒙古人聽到心寒,楊善繼續瞎說,我們在邊境設置了很多火槍、毒箭,打中便立刻喪命,而且也佈置了很多陷阱,馬蹄一踩上去便立刻被刺穿,你們根本不能接近我們,而且我們經常派出探子到你們那裡,很清楚你們的一舉一動,你們應該不知道的,對吧?

蒙古人越聽越覺得害怕,但是瞎說的最高境界,就是要軟硬兼施,嚇怕你之後給你一點安慰,

楊善繼續說,不過這些也沒有用,然後他便沉默了一會,全場安靜等他說下一句,之後他再說,我們都準備議和,這些東西怎會派得上場?

蒙古人聽完之後終於露出笑容,他們不用擔心火槍、陷阱、探子等等,雖然這些事是根本不存在的,同時間楊善自己也笑了,因為他又很成功地說了一個動人的故事。

但是終極考驗還未到,因為接下來楊善便要會見蒙古的領袖,當時蒙古的領袖叫也先,在沒有金錢,禮物也窮酸,甚至連一封體面的書信也沒有的情況下,楊善如何靠他的一張咀,令到也先願意釋放明英宗?

楊善去到也先面前,也先即時給他一個下馬威,不斷訴說明朝如何對他不仁不義,楊善憑他的口才一一化解,根據記載,也先的回應是「數稱善」,多次講「好」、「 對」 等等,用現在的表達方式,就是很會引導客戶,既然引導成功,那當然要成交,楊善與也先對話時,是尊稱也先做太師的,楊善提出,不如我們兩國從此議和,太師交還太上皇給我們,我們便每年提供賞賜給太師,這樣對大家都有利。

也先聽完都非常高興,因為終於可以送走蛀米大蟲太上皇,而且還可以有賞賜,不過問題來了,當也先閱讀國書時,他問楊善,為什麼國書中,沒有提及要接回太上皇? 這個問題很合理,你都沒有提及要接 ,那我為什麼要送?

這個時候,Handling objections 異議處理,楊善是有備而來的,因為他一早知道國書是怎樣寫的,他已經想好答案如何解釋,而這個答案我認為是非常之精彩。

楊善是這樣回覆的,我們這樣做是想顧全太師的名聲,國書上故意不寫,是想顯示太師你是自願做這件事情的,如果我們寫出來,不就像命令太師你做事一樣,這是我們大明的一片苦心。

也先聽後感動得幾乎要落淚, 鐵了心一定要送太上皇回去,但異議通常不只一個,這時旁邊一位大臣突然問,為什麼你們不帶錢來贖人? 這個情況是否很相似大家做銷售時,你把客人銷售得如痴如醉,但他身邊總會有一位朋友、丈夫、太太,突然發問問題,令狀況由夢境返回現實?

楊善又怎樣處理,楊善的回答是接近完美,他說我們本身是有帶金錢來的,這樣不就顯得大師很貪圖金錢? 好在我們沒有帶,我們才見識到太師的仁義,太師你不貪戀錢財,是男子漢大丈夫,一定會名垂青史,萬世傳頌。

這些是人話嗎? 偏偏聽的人又很受落,最後奇蹟誕生,在沒有付出一分錢,沒有損失一吋土地之下,也先自願將太上皇明英宗釋放,後來他回到明朝,與他弟弟明代宗爭權奪位,又是另一個故事。

這個故事我認為是非常精彩的,他充分顯示了如何運用說話技巧,說話藝術,把一件平平無奇 ,甚至是非常負面的事,包裝到很正面、很吸引,其實無論銷售、說服、或是談判,大原則都是一樣的,就是懂得站在對方角度思考,這個道理看似簡單,我相信大部份人都聽過,但是真正能做到的人非常之少。

回到開首提及TVB與蟲草大王的事件,如果由我去代表TVB與蟲草大王聯絡,我也會嘗試站在蟲草大王的角度,從他的利益出發,去講解這件事情。我可能會這樣說:「陳生,活動原意是宣傳你公司以及產品,如果大家的注意力 ,只是集中在花邊新聞上,你的產品有多好也沒有人會知道,所以我建議在活動進行時,大家也保持專業,不要令到活動的原意被扭曲,你認為好嗎?」然後等他回答,他說好之後我才說我的要求,這樣聽上去可能會舒服一點,事情也未必會發展到這個地步。

有關楊善這個故事,我是取材自一本明朝那些事兒的書,相關章節請點擊這裡,有興趣可以去閱讀原文。


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