上星期我出席了兩場活動，兩場活動的性質都很相似。例如他們都是，以講座形式舉行的活動，參加的人數大約都是三十人，講座的時間大約都是兩小時；而最重要的是，兩個講座的尾聲，都是要做成交的。不過成交的結果，兩者卻出現很大的分別！今集節目我會為大家分析兩者的分別，而且我還會分享三招技巧給大家，提升大家的成交率。如果你想知道的話，就要完整觀看本期節目。
兩個講座我分別稱為，A講座和B講座。A講座當進入成交環節時，現場就像圖書館一樣安靜，主持人講解產品內容時，參加者的投入感很低，主持人好像一個人在自言自語。當他講完後，大部分參加者都即時離開，成交結果非常慘淡。而我覺得最可惜的是，我作為一個參加者，其實我覺得講座的內容，以及演說者的演講能力都不俗，只是成交部分做得不好，令我有一種功虧一簣的感覺。
另一個講座B，當進入成交階段時，現場氣氛很高漲，大家都會和主持人互動，就算沒有說話 ，你都會從身體語言觀察到，參加者是非常投入。例如雙眼會注視主持人，身體向前傾斜。每當有成交，主持人會搖動他的手搖鈴，發出噹噹噹聲，其他人就知道有人已經成交，他們的成交意慾又會提高。所以講座B的成交結果比較理想。
從我剛才對兩個講座的描述，相信大家都會猜到，他們兩者做成交的時候，最大的分別是什麼！沒錯，他們最大的分別就是氣氛，成交是需要氣氛。有研究曾經指出人的購買決定，有百分之八十是基於情緒，而只有百分之二十是基於邏輯。所以成交時，我們必須帶動客戶的情緒，而要帶動情緒，首先要創造成交氣氛。有氣氛，有成交。而如何創造成交氣氛，提升成交率? 以下我提供三招給大家：
第一招：逼切性
要創造客戶要即時做決定的氣氛，逼切性分兩種。第一種是時間逼切性，在某個時間點之前成交，客戶可以獲得一個更好的成交條件。例如賣保險，某月某日前投保，客戶可以獲得，MIRROR 演唱會門票兩張，又或者限量一百張門票，先到先得。這些就是時間逼切性。例外還有一種就是需求逼切性，通俗點講就是早買早享受。例如你銷售一個儲蓄計劃，客戶早點開始，就有長時間累積本金，本金越大將來回報也越大，所以他有逼切性要早點開始。第二招：從眾心理
又可以說羊群心理，通俗的講法是跟大隊。人是群體生活的動物，所以從眾往往會帶來安全感，如果識得利用從眾心理，也可以幫助你提升成交率。我提及過講座B的主持人，每當有成交出現時，他就會搖動他的手搖鈴，令其他人知道，有人已經成交。這個氣氛會帶動未成交的人，更加積極考慮，這是激發從眾心理，一個很好的例子。第三招：價值對比
將你的產品價格和價值，做一個大幅度的對比，令你的產品顯得物超所值。例如我曾經出席過一場商會會議，主持人在呼籲參加者入會時，他說，當你加入我們的商會之後，就等於有五十位銷售總監，幫你推廣你的產品和服務。你想想商會一年的會費，和五十位銷售總監的，成本和能力的對比是十分大。在這樣的對比下，商會會費就顯得物超所值，成交氣氛就會更加高漲。以上講過的招數並不是單獨出現，如果你懂得混合使用，威力將會更加強大。
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