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銷售技巧︱3招技巧 大幅提升成交率

銷售技巧︱3招技巧 大幅提升成交率

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上星期我出席了兩場活動,兩場活動的性質都很相似。例如他們都是,以講座形式舉行的活動,參加的人數大約都是三十人,講座的時間大約都是兩小時;而最重要的是,兩個講座的尾聲,都是要做成交的。不過成交的結果,兩者卻出現很大的分別!今集節目我會為大家分析兩者的分別,而且我還會分享三招技巧給大家,提升大家的成交率。如果你想知道的話,就要完整觀看本期節目。

銷售技巧︱3招技巧 大幅提升成交率

兩個講座我分別稱為,A講座和B講座。A講座當進入成交環節時,現場就像圖書館一樣安靜,主持人講解產品內容時,參加者的投入感很低,主持人好像一個人在自言自語。當他講完後,大部分參加者都即時離開,成交結果非常慘淡。而我覺得最可惜的是,我作為一個參加者,其實我覺得講座的內容,以及演說者的演講能力都不俗,只是成交部分做得不好,令我有一種功虧一簣的感覺。

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另一個講座B,當進入成交階段時,現場氣氛很高漲,大家都會和主持人互動,就算沒有說話 ,你都會從身體語言觀察到,參加者是非常投入。例如雙眼會注視主持人,身體向前傾斜。每當有成交,主持人會搖動他的手搖鈴,發出噹噹噹聲,其他人就知道有人已經成交,他們的成交意慾又會提高。所以講座B的成交結果比較理想。

從我剛才對兩個講座的描述,相信大家都會猜到,他們兩者做成交的時候,最大的分別是什麼!沒錯,他們最大的分別就是氣氛,成交是需要氣氛。有研究曾經指出人的購買決定,有百分之八十是基於情緒,而只有百分之二十是基於邏輯。所以成交時,我們必須帶動客戶的情緒,而要帶動情緒,首先要創造成交氣氛。有氣氛,有成交。而如何創造成交氣氛,提升成交率? 以下我提供三招給大家:

第一招:逼切性

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要創造客戶要即時做決定的氣氛,逼切性分兩種。第一種是時間逼切性,在某個時間點之前成交,客戶可以獲得一個更好的成交條件。例如賣保險,某月某日前投保,客戶可以獲得,MIRROR 演唱會門票兩張,又或者限量一百張門票,先到先得。這些就是時間逼切性。例外還有一種就是需求逼切性,通俗點講就是早買早享受。例如你銷售一個儲蓄計劃,客戶早點開始,就有長時間累積本金,本金越大將來回報也越大,所以他有逼切性要早點開始。

第二招:從眾心理

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又可以說羊群心理,通俗的講法是跟大隊。人是群體生活的動物,所以從眾往往會帶來安全感,如果識得利用從眾心理,也可以幫助你提升成交率。我提及過講座B的主持人,每當有成交出現時,他就會搖動他的手搖鈴,令其他人知道,有人已經成交。這個氣氛會帶動未成交的人,更加積極考慮,這是激發從眾心理,一個很好的例子。

第三招:價值對比

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將你的產品價格和價值,做一個大幅度的對比,令你的產品顯得物超所值。例如我曾經出席過一場商會會議,主持人在呼籲參加者入會時,他說,當你加入我們的商會之後,就等於有五十位銷售總監,幫你推廣你的產品和服務。你想想商會一年的會費,和五十位銷售總監的,成本和能力的對比是十分大。在這樣的對比下,商會會費就顯得物超所值,成交氣氛就會更加高漲。以上講過的招數並不是單獨出現,如果你懂得混合使用,威力將會更加強大。

如果你喜歡今集節目,歡迎你留言讚好分享,我們下次再見!


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