本期節目會跟大家，分享一個案例。早前我和一位保險學員，做角色扮演，原本我想了解一下，他會如何問客戶問題，去了解客戶需求，但竟然被我發現他另一個問題 – 就是他太刻意去討好客戶！這個問題的後果可以很嚴重。這一次的角色扮演是有錄音的，稍後會和大家分析。如果你想避免犯同樣的錯誤，就一定要完整觀看本期節目。
當日我和這位保險學員，做角色扮演，我是扮演一位，為了孩子未來升學，而對儲蓄產品有興趣的客戶； 而他就是做自己，他詢問過我一些簡單問題後，就出現了以下這一段對話：「你這個想法，從無到有是挺好的，為了小朋友的將來，你現在開始留意，是一件很好的事。」當我表示我想為孩子，未來升學儲錢後，這位學員就開始，說一些討好我的話。這一刻我的感覺，其實是非常突兀的。我有事需要幫忙，為什麼幫助我的人，反而會討好我呢？
如果你不明白，我這一刻的感受，你試想想一個狀況。假設我的兒子病了，我帶他去看醫生，進入醫生房，醫生問過問題後說：「陳生你也挺愛護你的孩子，放下的工作來帶他看醫生，你真是一個好爸爸。」如果你真的聽到這一番說話，你會否覺得很奇怪呢？一般醫生是不會這樣說的，因為他為病人醫病，解除病人的痛苦，根本不需要討好病人的。對嗎？如果你覺得醫生是一個，高高在上的職業，所以才不會這樣說話。
我們有試試轉換角色，假如你家裏塞坑渠，你找一個通渠師傅來修理，通渠師傅並不是一般人眼中，高高在上的職業。如果他在你家裏，檢查完坑渠後告訴你：「你對家裏的事都很上心，有事就立即找人來修理。」你會不會同樣覺得很奇怪？為什麼醫生和通渠師傅，講這些討好說話時，你會覺得那麼奇怪呢？
因為他們的身份，是一個幫你解決問題的人，他是沒有需要討好你的。從另一個角度講，一個需要討好客戶的人，代表他並不是幫客戶解決問題；他只是一個推銷員，他根本不知道客戶，有什麼問題需要解決，沒有辦法令客戶需要他，結果只可以走討好客戶的路線。
謹記當你是一個推銷員，就是你需要客戶，你會將自己的身段放得很低，你會做得很辛苦； 但如果你是幫客戶解決問題的人，相反就是客戶需要你，你的銷售便會更容易和更快，成交金額更大。
可能你會問，難道我真心讚美客戶都不能嗎？當然可以，關鍵就在於是否真心，出自真心的讚美，任何人聽到都會開心。但刻意討好的讚美，目的只是想其他人喜歡自己，這樣對方聽過後不但不會開心，你還會不知不覺間矮化自己，所以大家一定要注意。
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