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銷售技巧︱立即停止 討好客戶

銷售技巧︱立即停止 討好客戶

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本期節目會跟大家,分享一個案例。早前我和一位保險學員,做角色扮演,原本我想了解一下,他會如何問客戶問題,去了解客戶需求,但竟然被我發現他另一個問題 – 就是他太刻意去討好客戶!這個問題的後果可以很嚴重。這一次的角色扮演是有錄音的,稍後會和大家分析。如果你想避免犯同樣的錯誤,就一定要完整觀看本期節目。

銷售技巧︱立即停止 討好客戶

當日我和這位保險學員,做角色扮演,我是扮演一位,為了孩子未來升學,而對儲蓄產品有興趣的客戶; 而他就是做自己,他詢問過我一些簡單問題後,就出現了以下這一段對話:「你這個想法,從無到有是挺好的,為了小朋友的將來,你現在開始留意,是一件很好的事。」當我表示我想為孩子,未來升學儲錢後,這位學員就開始,說一些討好我的話。這一刻我的感覺,其實是非常突兀的。我有事需要幫忙,為什麼幫助我的人,反而會討好我呢?

銷售技巧︱立即停止 討好客戶

如果你不明白,我這一刻的感受,你試想想一個狀況。假設我的兒子病了,我帶他去看醫生,進入醫生房,醫生問過問題後說:「陳生你也挺愛護你的孩子,放下的工作來帶他看醫生,你真是一個好爸爸。」如果你真的聽到這一番說話,你會否覺得很奇怪呢?一般醫生是不會這樣說的,因為他為病人醫病,解除病人的痛苦,根本不需要討好病人的。對嗎?如果你覺得醫生是一個,高高在上的職業,所以才不會這樣說話。

我們有試試轉換角色,假如你家裏塞坑渠,你找一個通渠師傅來修理,通渠師傅並不是一般人眼中,高高在上的職業。如果他在你家裏,檢查完坑渠後告訴你:「你對家裏的事都很上心,有事就立即找人來修理。」你會不會同樣覺得很奇怪?為什麼醫生和通渠師傅,講這些討好說話時,你會覺得那麼奇怪呢?

銷售技巧︱立即停止 討好客戶

因為他們的身份,是一個幫你解決問題的人,他是沒有需要討好你的。從另一個角度講,一個需要討好客戶的人,代表他並不是幫客戶解決問題;他只是一個推銷員,他根本不知道客戶,有什麼問題需要解決,沒有辦法令客戶需要他,結果只可以走討好客戶的路線。

謹記當你是一個推銷員,就是你需要客戶,你會將自己的身段放得很低,你會做得很辛苦; 但如果你是幫客戶解決問題的人,相反就是客戶需要你,你的銷售便會更容易和更快,成交金額更大。

可能你會問,難道我真心讚美客戶都不能嗎?當然可以,關鍵就在於是否真心,出自真心的讚美,任何人聽到都會開心。但刻意討好的讚美,目的只是想其他人喜歡自己,這樣對方聽過後不但不會開心,你還會不知不覺間矮化自己,所以大家一定要注意

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