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銷售技巧︱當客戶說這種話時 千萬不可相信

銷售技巧︱當客戶說這種話時 千萬不可相信

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本篇想跟討論一個比較具爭議性的題目,就是作為推銷員,我們不應該相信客戶的說話,為什麼有此一說呢?相信了有什麼問題呢?不相信又會如何呢?是否每一句說話都不可以相信呢?看過本篇,你就會知道答案。

我說不應該相信客戶的說話,並不是指客戶講的每一句說話,而是當推銷員提出成交時,客戶提出的異議,例如我要考慮一下、我要問問我的家人、我覺得太貴沒錢等等,客戶最大機會說謊的時間,就是提出異議時,因為他不想即時成交,所以用一些藉口去推搪,避免要面對成交這個決定,這些說話是絕對不可以相信。

大家要謹記一點,客戶是慣性說謊,但又不可以責怪他們,因為他們習慣說謊是非常合理的,如果客戶和銷售員根本素未謀面,只是因為購買而認識,本質上和陌生人沒有分別,所以不和你講真話也是非常合理,就算已經是老客戶,甚至本身已經是朋友也好,他也沒必要每句都講真話,又或者從另一個角度來說,真話有時候是很難聽的,客戶不講出口,或者都想顧全大家的關係

銷售技巧︱當客戶說這種話時 千萬不可相信
客戶是慣性說謊的

那麼你可能會問,如果客戶講的異議是真的,那麼我應不應該相信?我的答案是,就算是真的,都要當作是假,可能你會覺得這樣的思想是很邪惡,但大家謹記一點,其實客戶講真話或說謊並不是重點,我叫大家不要相信客戶,真正的原因,是我不想大家放棄成交,你想想,如果你相信了客戶要考慮一下,你下一步會做什麼?就是等他先考慮一下;如果你相信客戶要和家人商量,那你下一步會做什麼?就是讓他回家和家人商量;如果你相信了客戶沒有錢,你就會送他走。你有沒有發現,只要你想信客戶這些異議,你的下一步就是放棄?我叫大家不要相信客戶異議,一小部分原因是因為客戶習慣說謊,但最主要的原因是我不想大家放棄,從另外一個角度來看,你永遠沒辦法證實客戶講的是否真話,只是你覺得他是否是真的,你覺得是真的,就會放棄,你覺得是假的,就會堅持,那你認為哪樣比較好?

銷售技巧︱當客戶說這種話時 千萬不可相信
相信客戶異議,下一步就是放棄,不相信,下一步是堅持

當然即使你堅持不相信,堅持要處理客戶的異議,結果都可能有一部分客戶沒辦法成交的,你必須要放他走,但原因並不是因為你相信了他的異議,只是因為你經過反覆的嘗試都不成功,你判斷這個客戶當下是沒法成交的,之後你會再想方法跟進,創造下一次的銷售機會,而如果你因為相信,客戶的異議而讓他走,你就會墮入無止境的,「你考慮得怎樣?」、「有沒有興趣?」、「什麼時候回覆我」,這些困局裡面。

重申一次本期的重點,客戶提出的異議千萬不要相信,原因不是客戶一定會說謊,而是如果你相信了,下一步就是放棄,我是因為不想大家放棄,所以叫大家一定不可以相信。


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