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銷售技巧︱我遇過最尖銳、最挑釁性的問題

銷售技巧︱我遇過最尖銳、最挑釁性的問題

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早前我和一位學員做電話諮詢時,他問了我一個尖銳,而且帶有一點挑釁性的問題,這條個問題我相信普遍地存在於大多數人心目中,只是他比較進取,所以便問了出口。這位學員是做保險的,他的問題是,如果我懂得如何教人銷售保險,為什麼我不做保險呢?可能我會賺得更多錢,是否很尖銳?是否很有挑釁性?是否都是你心中曾經問過的問題呢?最後我很圓滿地解答了這個問題,我亦都打算在這裏,跟大家分享我的答案,如果你都想知道,我是怎樣回答他的,就一定要讀完本篇。

在揭曉我如何回答這位學員的問題之前,先為大家講解一些基本觀念,銷售技巧是一種soft skill 軟技巧,而除了銷售之外,其實還有其他軟技巧,例如溝通能力、聆聽能力、說服力、影響力、自我激勵能力、領導能力等等,你會發現軟技巧是和信念、態度有關的事物,非技術性亦沒有指定行業,另一個角度來說,任何行業都需要具備這些軟技巧,你可以將這些技巧,由一個行業帶去另一個行業,所以這種技巧亦都有另一個名字,叫transferable skill又或者portable skill

相對於軟技巧就是硬技巧 Hard skill,硬技巧的技術性重,亦都會因為不同行業而有分別,例如銷售汽車,你對汽車的品牌、性能、款式等等的認識就是硬技巧,如果你銷售保險,你對風險、理財、資產配置等等的知識亦都是硬技巧,你可以想像到,如果一個汽車銷售員轉職賣保險,他原本的硬技巧是完全帶不走的,他需要由零開始從新累積

那麼兩種技巧那哪一樣種比較重要呢?其實軟技巧和硬技巧都一樣重要,因為如果你沒有軟技巧,你有再好的產品,再專業的知識也是徒然,因為你不能有效地表達給客戶知道,而如果你沒有硬技巧,只會講而不會做,客戶真金白銀向您購買之後,你沒有能力幫助他解決問題,其實你和騙徒是沒有分別的。

講了半天,和我回答學員的問題有什麼關係呢?還記得這個學員的問題是什麼?他問我,如果我能夠教人賣保險,為什麼我自己不入行做保險呢?可能賺得更多錢,如果你明白軟技巧和硬技巧的分別,我教銷售技巧是軟技巧,軟技巧沒有分行業,所以我未做過的行業都可以教銷售,另一方面,是否只要我懂得銷售,就等於我可以銷售保險呢?當然不是,因為我沒有做保險的硬技巧,我對風險、理財、資產配置一無所知,當你進入一個行業時,你是需要同時具備軟硬兩種技巧,軟技巧可以幫助你成交,而硬技巧是成交了之後,用你的專業能力去幫助客戶解決問題,當然即使我只是懂銷售,對保險一無所知,我不排除也可以成交一些生意,但是我這樣做,其實跟行騙無異,所以我是不會這樣做的

如果你認為只需要懂得銷售,就等於可以做好你的行業,原因可能你是低估了,你的行業的專業性。 這就是我的答案,不知你認為這個答案如何呢?歡迎你留言分享你的意見。


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