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銷售技巧︱如何令現有客戶 自動為你介紹新客戶

銷售技巧︱如何令現有客戶 自動為你介紹新客戶

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不少行業都需要轉介紹作為客源,就是從現有客戶介紹新客戶,轉介紹最大好處是成交率高,有研究指出成交率可高達七成,因為現有客戶一定是因為對你的產品、服務感到滿意,他才會介紹他的朋友來找你,被轉介的人即使是第一次接觸你,他已經對你建立了一定程度的信任感,所以成交率一般都很高,也都是每個銷售員都很想獲得的客源,但是難題在於轉介紹的主動權不在你手上,而是在客戶手上,所以你多不多轉介紹客户,很視乎客戶願不願意為你做轉介,本篇就和大家分享作為推銷員,我們應該做些什麼,才可以提升客戶為我們做轉介的機會,看過本篇,你就會知到道答案。

提及轉介紹就一定要提及一位,在銷售界非常傳奇的人物,他就是號稱世上最偉大的推銷員 Joe Girard,他是一位美國的汽車推銷員,他的銷售成績是列入了健力士世界記錄大全,關於他的事跡非常多,其中一個是他自創的定律,叫做250定律,話說有一次Joe Girard,和一位做殯儀工作的人聊天,他問到辦一次喪禮,大概要準備多少張弔唁卡,對方回答他大概是250張,就是說每個人身邊大概都有250個關係比較親近的人,如果你獲得了一個顧客的好感,等於你獲得了250個潛在顧客的好感,相反地如果你得罪了一個顧客,也都等於你得罪了250個潛在顧客,這個就是Joe Girard所說的250定律。

銷售技巧︱如何令現有客戶 自動為你介紹新客戶
世上最偉大的推銷員Joe Girard

當我們知道了原來每個客戶背後,都有那麼多豐富的資源開發之後,當然我們很想獲得這些資源,所以很多人都會問一個問題,就是如何獲得客戶轉介紹,因此也有人發明了一些方法獲得轉介紹,簡單的方法就是和客戶成交了之後,告訴他和如果身邊的朋友有興趣可以來找我,通常客戶會敷衍你一句「 好啊」,之後就把這件事情拋諸腦後,也有一些會給表格讓你填寫,叫你寫下你的親戚朋友的名字、電話,然後每個都打電話,弄清楚這一種方法其實不是轉介紹,那是出賣朋友,因為你的親戚朋友,沒有主動叫你介紹,你就將他的電話給別人,這不就是出賣朋友?

轉介紹的精髓是你的客戶,心甘情願將你去介紹身邊的親戚朋友,主動權是不在你手上的,所以從你看到這一條影片開始,不要再問如何獲得客戶轉介紹,改變問題,問自己「我憑什麼去獲得客戶轉介紹?」,我是憑什麼令客戶心甘情願主動向親戚朋友,介紹我給他們認識,主要是憑兩樣東西,以下逐一講解。

銷售技巧︱如何令現有客戶 自動為你介紹新客戶
轉介紹的精髓,客戶心甘情願去為你做轉介

第一樣要比其他人多做一點,甚至要做一些你根本不需要做的東西,例如你是一位攝影師,你和客戶約好了户外攝影,正常來說一個攝影師的工作就是拍攝,但是如果你比其他攝影師做多一些,例如你考慮到攝影的各種天氣情況,會帶雨傘毛氈風扇等等,攝影師其實是不需要做這些東西,但是做了又會如何呢?如果你是一個純粹攝影的攝影師,客戶不需要在其他人面前提及你,因為攝影師會攝影是應份的,正正因為應份,根本沒有談論的價值,唯一有談論價值的就是你做了一些,你根本不需要做的東西,站在客戶的角度,當他們和別人說你有多好時,同時間也建立了自己很有眼光精明的形象,你就是你就是憑這些東西,令客戶心甘情願地去轉介你。

第二樣你要建立客戶對你的依賴性,就是說客戶將事情交給你,就可以安枕無憂,這方面講究你的專業性,而且要將專業的範圍擴大,例如你是一個服裝銷售員,你除了要對衣服擁有專業的知識,也都要對形象顏色潮流等等有認識,客戶來了只需要告訴你,他要出席什麼場合,你就可以配搭合適他的服裝,免卻了他要思考的麻煩,這些就是他對你的依賴性,而正正因為他對你的依賴性強,他和其他人談及買衣服時,就一定會提及你,你就是憑客戶對你的依賴性去創造轉介紹。

謹記不要再問如何獲得轉介紹,而是問自己憑什麼令客戶給轉介紹。


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