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讀心術︱任何人都能學懂的 銷售讀心術

讀心術︱任何人都能學懂的 銷售讀心術

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近來如果大家有看電視,可能都會留意到一個關於讀心的節目,就是TVB的讀心專家,節目中的讀心專家松明老師,透過觀察和暗示,成功讀取到其他人的思想,影響到別人的選擇,非常神奇。究竟什麼是讀心術?有沒有方法將讀心術應用在銷售上?本篇我會分享一些簡單,而且每個人都可以做到的讀心和暗示技巧,提升大家成交客戶的能力

首先講解什麼是讀心術,人的思想態度情緒等等心理活動,其實會反映在行為上,例如他的言行舉止、眼神、小動作、呼吸、聲線等等,這一系列的行為,就是人內心真正想法的投射,而讀心術就是透過分析這些外在行為,去推測人真正的想法的學問,例如一個人說謊的時候,為了要掩飾內心的不安,會做出一些多餘的小動作,例如摸脖子、摸鼻子,或者眼神閃縮等等,當你觀察到這些小動作,對方很有可能在說謊。

讀心術︱任何人都能學懂的 銷售讀心術

當大家做銷售時,其實都可以透過觀察客戶的行為,去了解他真正的想法,例如你是做零售的,如果你和客戶交談時,發現他的臉和上身面向你,下半身面向其他地方的話,代表他不想和你交談太久,原因可能是你賣得東西不適合他,又或者他根本為了打發時間,才進來你的商店逛,那麼你就不需要對這個客戶抱有太高期望;又例如你會客時,大家在辦公室、咖啡廳坐下,你發現客戶是蹺腳和你說話,而蹺腳通常會令身體向後,代表他覺得自己地位高於你,你需要他多於他需要你,這時你不需要急於講解產品,因為這樣做只會令他覺得你是在求他買產品,就算讓你賣出去,都不是一個很好的條件賣出,你應該先和他聊天,了解一下他的需要,直到你發現他不再蹺腳,身體向前傾,代表他已經很投入和你的對話之中,這個時候你才講解產品,成功機會就會大很多。

當知道了可以透過身體語言,去了解其他人的真實想法之後,我們還可以透過暗示,去影響其他人的選擇,在節目中松明老師也表演了,怎樣在猜剪刀石頭布時,利用暗示影響對方的選擇,從而讓自己勝出,做銷售也可以透過暗示,去影響客戶的選擇,甚至令客戶想買產品。

銷售上會用到的暗示,最常見最經典,甚至你一定用過的方法,就是問客戶「用信用卡還是用現金付款?」這個問題暗示了客戶是需要買,他只是需要選擇付款方式,作用是令客戶不需要做買或不買的決定,因為這個決定是很有壓力的,所以直接跳過它,只需要客戶思考用信用卡還是用現金,這個壓力相對小一點的決定;再舉一個例子,當跟客戶講解合約,講解完後,將一支筆交給他,交筆這個動作就是一個暗示,暗示客戶要簽名作實,只要他接了筆,就代表他心理上接受了這份合約,他簽約的機會是非常大的。

剛剛講的兩個例子,都是比較基本 ,比較小範圍的暗示,但是過去曾經出現過一些大規模的暗示銷售,方法是利用廣告,把這些暗示信息成千上萬發送出去,以下就是比較有名的例子,以下是一條選舉廣告的影片 :

這個廣告是2000年美國總統選舉時,候選人小布殊的廣告片,驟眼看你不會發現有問題,但是如果你將最後的一段放慢去看,你就會發現有一個很短暫的瞬間,畫面上面出現RAT這個字

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而這一段剛好講及小布殊的競選對手戈爾,觀眾會無意識地把RAT和戈爾兩樣事物連在一起,而英文用RAT去形容一個人,是帶有討厭、騙子、言行不一等等的負面意思,仿佛暗示了戈爾就是這樣的人,及後小布殊的競選團隊說,這個只是巧合,而結果小布殊在選舉中勝出,那麼這個廣告發揮了多大影響力呢?大家就可以自己判斷一下。


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