本篇的內容,我想說好久了,不過一直以來怕太敏感而卻步,但是我認為對大家是十分有價值的,所以最後我決定講出來。本期的主題是:推銷員應該向騙徒學習。
因為我認為騙徒本身就是一些厲害的銷售員,他們擁有高超的成功銷售技巧,不過動機不正確,將這些技巧用來作奸犯科,所以只要我們不打算做壞事,騙徒的思維和技巧,其實值得推銷員去學習,再運用在日常的工作上。
如果聽到這裡,你依然沒辦法接受應該要向騙徒學習這種觀念,我是尊重你的看法,但是如果你認為,手段無好壞之分 ,只是人心有善惡之別,接著我會將推銷員要向騙徒學習的知識,歸納為三大點,為大家分享如何提升銷售技巧。
一,銷售技巧 精準開發
第一樣銷售員應該向騙徒學習的是精準開發,精準開發的意思,是銷售員應該評估一個客戶值不值得花時間去開發,很多銷售員都會忽略這一步驟,只是盲目地會客、做提案,但是有些客戶根本不能成交,結果就白白浪費你的心機和時間。
你大部分的工作時間,應該精準地投放在,一些有潛力成交的客戶身上,騙徒在精準開發這方面是非常厲害,因為在茫茫人海中,要找到一個容易受騙的人是很困難的,至少比銷售員尋找客戶困難,但偏偏騙徒就有一套很聰明的方法,去篩選出受害人作精準開發。
騙徒是用一種逆篩選的方法去尋找他的獵物,什麼是逆篩選呢?
一般的篩選,目的是為了篩選出最優秀的結果,例如運動比賽,就是以一種優勝劣敗的方式,去篩選出最強的參賽者或隊伍,社會上大部分的篩選制度都是如此,例如考試、選舉,目的是選最好的出來,而逆篩選就剛好相反,目的是要篩選出最差的結果,騙徒不會認為全人類都是他的獵物,所以他會用逆篩選的方式,去篩選出社會上最無知、最貪心、最無常識、最容易受騙的人,然後向他們下手。
篩選騙徒的方法
篩選的方法是,編造一些很離譜的故事,例如大家都收過一些陌生人發給你的電郵,告訴你他擁有一筆幾千萬美金的財產需要繼承,但他的戶口卻被凍結了,需要一筆資金去激活戶口,所以需要你轉一些錢去這個戶口,事成後會分幾十萬給你。
在香港曾經有一宗網絡情緣騙案,騙徒傳給受害人的相片,竟然是英國的哈利王子,而受害人竟然相信。
騙徒就是用這些荒謬的方式去接觸獵物,目的就是做逆篩選,你想想連如此荒謬的事都會相信的人,他們是否社會上最容易受騙的人,這些人就值得騙徒花時間去開發,其他稍有智慧或者是狀態不算最差的人,全部都不是騙徒想要的對象。

做銷售都要精準開發,篩選一些你值得花時間的客戶出來,我在這裡提供三個簡單的篩選條件給大家參考一下:就是有需求、願花錢、能決定。
有需求很直接,一個有需求的客戶當然值得花時間開發;
第二是願花錢,謹記是願花錢而不是有錢,有些人很有錢,但不願意花錢在你的產品上,你都不值得去開發他,相反有些人不算很有錢,但是很願意花錢去買你的產品,他都是你很重要的客戶;
第三能決定,和你接觸的那個人,是否就是這次購買的決策者呢?
如果是,你在這個銷售過程上,可以掌控的事情就比較多。這三個條件符合的越多,你就越值得花時間去開發。
二,銷售技巧 自我設限
我遇過很多的銷售員,做銷售的時候很喜歡給自己藉口,最常見的一種藉口,就是說客戶沒有錢購買,又或者是他買不起昂貴的東西,一方面是基於看不起客戶的心態,另一方面其實是他們給藉口自己,他們覺得很難開口向客戶拿錢,所以就用客戶沒錢這個藉口去安慰自己,令自己可以心安理得地放棄。
騙徒在這方面就厲害很多,騙徒從來不會看不起自己的獵物,在騙徒眼中每個獵物都是很有錢的,第一次騙你一點錢成功,他就會每次騙你多一些、再多一些,香港史上最高金額的網絡情騙案,是一位六十六歲的婦人,在四年內被騙了一點八億,我相信騙徒一開始都不會想到,自己竟然遇到一個那麼有錢的人,但騙徒是不會向自己說,這個人應該沒錢,他只會千方百計想盡藉口,向這個人拿錢,拿完一次又一次,而騙徒收手放棄的原因只有一個,就是對方已經開始懷疑自己。

而就算受害人真的沒錢,騙徒也不會就此放棄,他會幫你想方法,沒錢不要緊問家人借,問財務公司借,很多投資騙案、層壓式推銷、美容院健身院的黑店,都是用這些手法,你說沒錢是不能打發他們的,相反當一個推銷員,聽到客戶說沒錢的時候,首先他第一個反應是相信,第二是他不會想方法去處理,那麼騙徒的態度是否值得學習?
三,銷售技巧 牽動情緒
大家都可能收過一些詐騙電話,接通就說你有一個包裹有問題需要處理,又或是是某某地方的公安局,找你調查一些刑事罪行,又或者對一些老人家說,你的兒女被我們綁架了,你想他平安的話就快點拿錢去救他等等。
你有沒有發現騙徒和獵物接觸的第一刻,會立即製造一些情緒反應給對方,剛剛所講的例子,就是製造一些恐懼的情緒,有時候也會製造一些貪婪的情緒,例如寶藥黨、瑞士山區肺、投資騙局等等,因為騙徒明白,人是被情緒主導的動物,你想一個人去做一件事前,首先要牽動他的情緒。
回看推銷員,大家有沒有發現大部分銷售員,說話都很沉悶,每一次通話都告訴你我叫什麼名字,是什麼公司,今天有什麼優惠想介紹給你;
走進店鋪,永遠都是那句「歡迎光臨,我們進了很多新產品,買三件會有九折,喜歡的話給你全新的貨品」騙徒的手法層出不窮,但推銷員的手法就是千變一律,客戶怎麼會讓你帶動情緒,怎會想購買呢?
在這裡我再強調一次,大家可以學習騙徒的思維、技巧和銷售技巧心理學,套用在你日常銷售的工作上,但是任何犯法的事情,都不應該做。
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