銷售中的首要條件，當然要有客源，所以很多推銷員，都疲於奔命地去開發新客戶，例如打陌生冷電、做路演、或透過線上方式去開發新客戶，當然這些都是有效的方法，但是尋找新客戶，無論在時間或是金錢上，都是高成本的，所以我們應該將注意力同時間，放在一些曾經接觸過，但是未有成交的潛在客戶身上，本篇會講解，跟進客戶的重要性，以及各種的跟進方式，看過本篇你會發現，有做以及沒有做客戶跟進，業績可以相差四十倍之多。
根據一項統計，有2%的銷售，可以在第一次接觸就成交，即是假設你去見一百個客戶，這一百個客戶你都只是見一次的，當中你可以成交兩個客戶，而有3%的客戶，可以在第二次接觸之後成交，即是說只要你願意跟進一次，在不尋找新客戶的情況下，你的業績已經增長了150%了，而如果跟進五到十二次，這一百個客戶你可以成交到八十個，相比只接觸一次，你的業績可以提升四十倍！
但是這一項統計同時間，又指出了一樣令人失望的事實，原來有48%，即是接近一半的推銷員，是從來不會做客戶跟進，他們的做法就是，第一次接觸成交就最好，不成功就算，這種做法會導致幾個問題，第一當然是成交率低，因為只有2%的客戶會在接觸第一次成交，第二是要花大量的時間精神成本去尋找新客源，第三是一個比較多人忽略的一點，當你會見了一位客戶 ，他沒有即時成交，但是可能他在心裏已經形成了一些購買意慾，如果你不跟進他，當他在下一次去遇到另一位銷售員時，可能他就在那一次成交，他便成為了另一個銷售員，在第一次接觸後成交的個案，即是你無緣無故地為對方打好了基礎，而對方則老實不客氣地，收割了你的付出以及成果，所以大家在尋找新客戶的同時，亦都要跟進一些曾經接觸但未能成交的客戶。
很多推銷員跟進客戶的方式，都是直接問客戶你考慮得如何，之前跟你談過的事你還有興趣嗎？又或是介紹一下公司有什麼新產品、新推廣等等，這類內容不是不可以談，但是不可以只談這類內容，試想想如果你跟進了這個客戶五至十二次，都是這類的硬銷內容，其實對方是會很反感的，而跟進客戶的方式其實都有很多，不一定跟銷售有關，亦都不一定需要見面或打電話，以下我將這些跟進方式，簡單分成三種。
第一種專業式，你與客戶第一次接觸之後，他沒有成交也不要緊，你取得他的電話跟電郵，你可以不時發放一些，對他有價值的專業資訊，例如以往我做廣告時，我會每月做一份報告給我的潛在客戶，每一個行業分門別類，報告客戶這個月有什麼廣告商，在我的公司投放廣告，這份報告對我的潛在客戶來說，其實都蠻有價值的，因為他也想知道，自己同行的競爭對手，有沒有在我們公司投放廣告，做這些報告其實不會很花時間，但是它可以令我和這些潛在客戶，即使當下未有實質合作，他們依然可以感受到我的專業，以及我的名字也會不時在他的眼前出現，將來若然有需要投放廣告時，也會記起我，大家都可以想想，有沒有關於你的行業的專業資訊，你可以定期發佈給客戶，這些資訊不需要你去原創，你負責整理就足夠了。
第二種是情感式，當你和客戶第一次接觸後，你了解他的生活習慣或興趣，在跟進時讓他知道你記得他的事情，例如你與客戶第一次接觸的時候，你知道她喜歡吃榴槤，然後隔一段時間，你發訊息告訴他，你知道有一間店舖的榴槤品質好，並介紹他去購買，這個訊息的真正目的，並不是真是叫他去購買榴槤，而是讓他知道你記得他的喜好，在客戶心目中對你的印象加分，在將來他需要購買的時候，也會記起你，如果見一次面後不成交，就不再跟進的話，這些事情是不會發生的。
第三種就是餌誘式，公司有樣本、禮物可以送給潛在客戶，可以見面送就見面送，不可以見面的就寄過去，又或是公司舉辦了一個活動，你邀請對方出席，又或是你為對方介紹生意、介紹合作夥伴、介紹可以任何幫助他的人，這些都算是一種跟進。當你知道有這麼多種跟進方式時，你會發現，其實跟進一個客戶五到十二次，也不是什麼誇張的事。
總結一下，有效的客戶跟進，可以避免推銷員的資源錯配，在跟進的過程之中，客戶對推銷員的信任增加，推銷員亦都對客戶更加了解，間接促成了更加多的成交機會，經歷過跟進之後才成交的客戶，比起你第一次接觸便成交的客戶，是更加信任推銷員的，亦都為推銷員與這個客戶，可以發展長期合作，打下了一個良好的基礎。
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