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銷售︱做好這件事 業績提升40倍!

銷售︱做好這件事 業績提升40倍!

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銷售中的首要條件,當然要有客源,所以很多推銷員,都疲於奔命地去開發新客戶,例如打陌生冷電、做路演、或透過線上方式去開發新客戶,當然這些都是有效的方法,但是尋找新客戶,無論在時間或是金錢上,都是高成本的,所以我們應該將注意力同時間,放在一些曾經接觸過,但是未有成交的潛在客戶身上,本篇會講解,跟進客戶的重要性,以及各種的跟進方式,看過本篇你會發現,有做以及沒有做客戶跟進,業績可以相差四十倍之多。

根據一項統計,有2%的銷售,可以在第一次接觸就成交,即是假設你去見一百個客戶,這一百個客戶你都只是見一次的,當中你可以成交兩個客戶,而有3%的客戶,可以在第二次接觸之後成交,即是說只要你願意跟進一次,在不尋找新客戶的情況下,你的業績已經增長了150%了,而如果跟進五到十二次,這一百個客戶你可以成交到八十個,相比只接觸一次,你的業績可以提升四十倍!


但是這一項統計同時間,又指出了一樣令人失望的事實,原來有48%,即是接近一半的推銷員,是從來不會做客戶跟進,他們的做法就是,第一次接觸成交就最好,不成功就算,這種做法會導致幾個問題,第一當然是成交率低,因為只有2%的客戶會在接觸第一次成交,第二是要花大量的時間精神成本去尋找新客源,第三是一個比較多人忽略的一點,當你會見了一位客戶 ,他沒有即時成交,但是可能他在心裏已經形成了一些購買意慾,如果你不跟進他,當他在下一次去遇到另一位銷售員時,可能他就在那一次成交,他便成為了另一個銷售員,在第一次接觸後成交的個案,即是你無緣無故地為對方打好了基礎,而對方則老實不客氣地,收割了你的付出以及成果,所以大家在尋找新客戶的同時,亦都要跟進一些曾經接觸但未能成交的客戶。

銷售︱做好這件事 業績提升40倍!

很多推銷員跟進客戶的方式,都是直接問客戶你考慮得如何,之前跟你談過的事你還有興趣嗎?又或是介紹一下公司有什麼新產品、新推廣等等,這類內容不是不可以談,但是不可以只談這類內容,試想想如果你跟進了這個客戶五至十二次,都是這類的硬銷內容,其實對方是會很反感的,而跟進客戶的方式其實都有很多,不一定跟銷售有關,亦都不一定需要見面或打電話,以下我將這些跟進方式,簡單分成三種。
第一種專業式,你與客戶第一次接觸之後,他沒有成交也不要緊,你取得他的電話跟電郵,你可以不時發放一些,對他有價值的專業資訊,例如以往我做廣告時,我會每月做一份報告給我的潛在客戶,每一個行業分門別類,報告客戶這個月有什麼廣告商,在我的公司投放廣告,這份報告對我的潛在客戶來說,其實都蠻有價值的,因為他也想知道,自己同行的競爭對手,有沒有在我們公司投放廣告,做這些報告其實不會很花時間,但是它可以令我和這些潛在客戶,即使當下未有實質合作,他們依然可以感受到我的專業,以及我的名字也會不時在他的眼前出現,將來若然有需要投放廣告時,也會記起我,大家都可以想想,有沒有關於你的行業的專業資訊,你可以定期發佈給客戶,這些資訊不需要你去原創,你負責整理就足夠了。

銷售︱做好這件事 業績提升40倍!

第二種是情感式,當你和客戶第一次接觸後,你了解他的生活習慣或興趣,在跟進時讓他知道你記得他的事情,例如你與客戶第一次接觸的時候,你知道她喜歡吃榴槤,然後隔一段時間,你發訊息告訴他,你知道有一間店舖的榴槤品質好,並介紹他去購買,這個訊息的真正目的,並不是真是叫他去購買榴槤,而是讓他知道你記得他的喜好,在客戶心目中對你的印象加分,在將來他需要購買的時候,也會記起你,如果見一次面後不成交,就不再跟進的話,這些事情是不會發生的。


第三種就是餌誘式,公司有樣本、禮物可以送給潛在客戶,可以見面送就見面送,不可以見面的就寄過去,又或是公司舉辦了一個活動,你邀請對方出席,又或是你為對方介紹生意、介紹合作夥伴、介紹可以任何幫助他的人,這些都算是一種跟進。當你知道有這麼多種跟進方式時,你會發現,其實跟進一個客戶五到十二次,也不是什麼誇張的事。


總結一下,有效的客戶跟進,可以避免推銷員的資源錯配,在跟進的過程之中,客戶對推銷員的信任增加,推銷員亦都對客戶更加了解,間接促成了更加多的成交機會,經歷過跟進之後才成交的客戶,比起你第一次接觸便成交的客戶,是更加信任推銷員的,亦都為推銷員與這個客戶,可以發展長期合作,打下了一個良好的基礎。


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